5 tips voor het optimaliseren van conversie

1. Meet en manage je conversie tot in detail

Het is misschien wat simpel gezegd, maar in de praktijk komt het toch vaak voor dat dit niet goed gebeurt. Weet jij de exacte conversie van al je leads? En voor specifieke doelgroepen? Doen leads uit bepaalde richtingen het beter dan anderen? Voor ieder van je lead aanvoerwegen kun je dit meten, maar een goede CRM is hiervoor van belang. Zelf gebruiken we de online CRM-tool Pipedrive, deze kunnen we van harte aanbevelen. Hierin kun je eenvoudig je conversie per stap in het verkooptraject en per lead-vorm bekijken en dus optimaliseren. Klik hier voor meer informatie.

Een mooie manier om het resultaat op specifieke benaderingen te testen en te optimaliseren is met behulp van A/B testen. Zo kun je achterhalen of de conversie op een bepaalde homepage of offerte beter aanslaat dan de andere. Meten is weten, als je dit goed doet is de eerste stap naar hogere conversie en winstmarge gezet. Bedenk wel goed van tevoren wat je doel is; een directe offerte aanvraag is vaak een te grote stap en wellicht kun je op een laagdrempelige manier in contact komen met klanten. Dit artikel geeft je een goede houvast om te beginnen met A/B testen.

2. Focus op het genereren van vertrouwen

We kunnen het niet vaak genoeg zeggen. Vertrouwen, vertrouwen, vertrouwen! Alles wat je doet moet erop ingesteld zijn om vertrouwen te winnen bij je klant. Al het andere is hier aan ondergeschikt. De klant maakt immers een flinke investering en moet er zeker van kunnen zijn dat het goed zit. Hier zou ik een heel artikel aan kunnen wijden, maar de basis is eigenlijk heel simpel en eerlijk. Zorg dat je afspraken nakomt, geef eerlijk en open advies en zorg voor positieve interactie met bestaande klanten.

3. Balanceer persoonlijk contact en hoog volume

Persoonlijk contact en aandacht voor een klant zorgen voor vertrouwen en verhogen dus de conversie. Uit testen bleek dat de conversie verdubbelde voor klanten waar een huisbezoek werd gedaan. De kosten zijn echter ook hoog. Denk dus goed na aan welke leads je aandacht en tijd besteedt. Beperk dit tot mensen die al koopsignalen vertonen en stop niet te veel tijd in klanten die nog aan het oriënteren of rondshoppen zijn. Deze kun je wel goed warm houden door middel van persoonlijke mailing met een duidelijke call to action. Gebruik een mailprogramma waarmee je de clicks kunt bijhouden, we kunnen bijvoorbeeld Mailchimp aanbevelen. Hier zie je direct het effect van je mailingen en het aantal clicks. Bovendien is er de optie om dit te A/B testen om het effect te optimaliseren.

4. Toon onderscheinend vermogen zonder geschreeuw

Wat straal je uit? Wat onderscheidt jou van je concurrenten? Breng dat over op een eerlijke en overzichtelijke manier. Het gaat wederom om het vertrouwen winnen van een klant. Koop jij liever van iemand die alles rustig uitlegt, of van degene die het hardste schreeuwt? Iedereen weet het antwoord, maar waarom zien we dan zoveel schreeuwerige brochures, websites en ander materiaal met uitroeptekens en felle kleuren? En ja, als je schreeuwt dat je de goedkoopste bent dan zeuren mensen over prijs. Als je duidelijkheid en vertrouwen creëert, laat je zien waarom je een paar centen extra waard bent.

5. Keep it short and simple (KISS) en beperk de keuze

Klanten verlangen vaak naar meer keuze en meer opties. Dus zal het wel zo zijn dat het geven van meer keuzes leidt tot meer sales? Dit is wat er vaak gebeurt in de praktijk… Helaas is dit volledig fout!

Er zijn vele studies gedaan naar de psychologie achter het maken van keuzes. Het bekendste experiment is misschien wel die aan de universiteit van Columbia (link naar wetenschappelijk artikel). Hierbij werden in een jam-winkel de ene dag 24 smaken aangeboden en geëtaleerd, en op de andere dag 6. Verder was de winkel exact hetzelfde. De resultaten waren baanbrekend en verrassend tegelijk.

Op de dag dat er 24 smaken werden aangeboden stopte maar liefst 60% van de voorbijgangers. Een goed begin zou je zeggen! Echter kocht uiteindelijk maar 1.8% een potje jam. Het merendeel van de bezoekers verliet de winkel zonder iets te kopen, overrompeld door de keuzemogelijkheden. Dit effect wordt ook wel decision paralysis genoemd.

Op de dag dat er slechts 6 smaken werden aangeboden stopte 40% van de voorbijgangers, minder dus dan in de eerste situatie. Echter, van deze 40 bezoekers kochten er 12 een product, 12% dus. Wauw, in dezelfde winkel met minder keuze werd 10x meer verkocht! Dergelijke experimenten zijn veelvuldig herhaald met telkens hetzelfde resultaat.

Dit is een ontzettend belangrijke conclusie die je in je eigen marketing kunt toepassen:

  • Geef een klant nooit meer dan 3 opties voor verschillende zonnepaneel systemen, en raad er ééntje aan als best passend. Ja, één en niet meer. Echt, ik kan het niet vaak genoeg zeggen.
  • Hou je documentatie (website, offertes) duidelijk en overzichtelijk. Niet te veel geschreeuw of achtergrondinformatie.
  • Gebruik internet marketing met één duidelijke call to action

Klik hier voor meer informatie.

We zijn erg benieuwd naar jouw ideeën, neem vooral contact met ons op om van gedachten te wisselen. In het volgende artikel ga ik in op manieren om de efficiëntie van het verkooptraject te vergroten en zo de acquisitiekosten te minimaliseren.

2021-04-27T08:41:37+01:00