Case study: hoe Ron zijn winst verdubbelt

Om de voordelen van goede service toe te lichten nemen we je mee in het fictieve verhaal van installateur Ron. Samen met Ron gaan we zijn bedrijf in winst verdubbelen binnen vijf jaar.

Ron zit al een paar jaar in de zonnepanelen. Dat doet hij met succes. Met 5 man op kantoor en 2 installatie teams doet hij ongeveer 500 residentiële installaties per jaar, plus nog een handjevol commerciële projecten. Daarmee draait hij een prima omzet en genoeg winst om overeind te blijven, maar de markt is competitief en de concurrentie neemt steeds verder toe.

Na een paar jaar heeft Ron al meer dan duizend installaties in de markt staan. De meesten klanten zijn tevreden met het werk. Een enkele keer wordt hij gebeld dat er een probleem is, dat lost hij meestal kosteloos netjes voor ze op. Wel begint hij te merken dat het aantal telefoontjes toeneemt. Problemen variëren van wegvallende data verbinding tot kapotte optimizers en her en der een installatiefoutje. Inmiddels heeft Ron een half FTE in dienst puur en alleen om servicevragen te beantwoorden. Dat begint langzaam aan in zijn marge te eten.

“Hoe meer geïnstalleerde systemen, hoe meer geld er aan service uit gaat vloeien.”

Ron’s winst en verliesrekening

Ron verdient genoeg om de verwarming aan te houden, maar heeft weinig schaalpotentieel en zijn servicekosten zullen de komende jaren toenemen.

Service is een groeiend probleem

Dit bedoelen we met “in de winst eten.” Hoe meer systemen er komen te liggen, en hoe ouder deze worden, hoe meer deze post voor Ron zal gaan oplopen.

Leads worden nu duur ingekocht

Er zijn ook weinig referenties op basis van zijn installaties. Eigenlijk zou hij veel meer binnen moeten krijgen op basis van zijn actieve installaties.

Hoe Ron zijn winst verdubbelt

Na een goed gesprek met Solar Monkey besluit Ron zijn klanten te gaan zien als een partner voor de toekomst. Met slechts 2 simpele stappen brengt hij de besproken leerpunten in werking:
1. Hij voert service contracten in en rekent daarvoor €60 per jaar. Nadat goede training van zijn sales team verkoopt hij die mee met een conversie van 40%.
2. Met hulp van Solar Monkey houdt hij zijn klanten positief betrokken. Dit doet het met een white label app en mooie kwartaalrapportages. Met campagnes waarin hij actief naar referenties vraagt krijgt hij gratis nieuwe leads binnen.

Het resultaat? Zijn service verandert van kostenpost in een verdienmodel! Hij haalt moeiteloos referenties en nieuwe klanten binnen door gebruik te maken van zijn bestaande klanten. Daarmee bespaart hij acquisitiekosten, omdat leads beter converteren en hij steeds minder leads via externe kanalen hoeft in te kopen. Die resultaten tikken snel aan op zijn winst. Waar hij met zijn huidige koers op een winst van €120k zou blijven hangen, groeit hij nu met eenzelfde volume door naar €250k! En daar blijft het niet bij, want ook zijn klantportfolio is veranderd: van koude klanten naar waardevolle ambassadeurs. Ron overweegt een samenwerking met een laadpalen leverancier, om zijn bedrijf echt skyhigh de lucht in te schieten.

Wat is ondernemen toch een feest!

Winst en bedrijfswaarde, voor en na

Eind goed al goed! Ron heeft ambassadeurs als klanten. Iedereen wint: de klanten zijn tevredener en Ron heeft een gezonder bedrijf wat hij straks beter kan verkopen. Te mooi om waar te zijn? Nee hoor. Op de volgende pagina kan je het narekenen.

2021-03-15T13:32:25+01:00