“Dit is het vervolg op een vorig artikel waarin ik de basis principes uitleg over het optimaliseren van conversie en acquisitiekosten. Heb je die gemist? Lees dan eerst deel 1. De figuur hieronder vat de conclusie samen.”

samenvatting conversie en acquisitiekosten

In dit artikel ga ik verder in op hoe je de conversie van je leads kunt optimaliseren met 5 praktische tips:

Zelf proberen? Download onze acquisitiekosten optimalisatie tool

5 tips voor het vergroten van je conversie

1. Meet en manage je conversie tot in detail

Tja, misschien is dit wat simpel gezegd. Maar in de praktijk komt het toch erg vaak voor dat dit niet goed gebeurt. Weet jij exact wat de conversie is op alle leads? En voor specifieke doelgroepen? Doen leads uit bepaalde richtingen het beter dan anderen? Voor ieder van je lead aanvoerwegen kun je dit meten. Een goede CRM is hiervoor wel van belang. Zelf gebruiken we de online CRM-tool Pipedrive, deze kunnen we van harte aanbevelen. Hierin kun je eenvoudig je conversie per stap in het verkooptraject en per lead-vorm bekijken en dus optimaliseren. Meer info: https://www.pipedrive.com/en/features/see-your-sales-pipeline

Een mooie manier om het resultaat op specifieke benaderingen te test en optimaliseren is met behulp van A/B testen. Zo kun je achterhalen of de conversie op een bepaalde homepage of offerte beter aanslaat dan de andere. Meten is weten, als je dit goed doet is de eerste stap naar hogere conversie en winstmarge gezet. Bedenk wel goed van tevoren wat je doel is; een directe offerte aanvraag is vaak een te grote stap en wellicht kun je op een laagdrempelige manier in interactie komen met klanten. Dit artikel geeft je een goede houvast om te beginnen met A/B testen: https://blog.crazyegg.com/2015/06/02/ab-testing-google-analytics/.

2. Focus op het genereren van vertrouwen

We kunnen het niet vaak genoeg zeggen. Vertrouwen, vertrouwen, vertrouwen! Alles wat je doet moet erop ingesteld zijn om vertrouwen te winnen bij je klant. Al het andere is hier aan ondergeschikt. De klant maakt immers een flinke investering en moet er zeker van kunnen zijn dat het goed zit. Hier kan ik op zichzelf een heel artikel aan wijden, maar de basis is eigenlijk gewoon heel simpel en eerlijk. Zorg dat je afspraken nakomt, geef eerlijk en open advies en zorg voor positieve interactie met bestaande klanten.

3. Balanceer persoonlijk contact vs hoog volume

Persoonlijk contact en aandacht voor een klant genereert vertrouwen en verhoogt dus de conversie. Uit testen hebben we gezien dat de conversie op klanten waarbij een huisbezoek werd gedaan verdubbelde. Echter zijn de kosten ook hoog. Denk dus goed na aan welke leads je aandacht en tijd besteedt. Beperk dit tot mensen die al koopsignalen vertonen, en stop niet te veel tijd in klanten die nog aan het oriënteren of rondshoppen zijn. Deze kun je wel goed warm houden door middel van persoonlijke mailings met een duidelijke Call to Action. Gebruik een mailprogramma waarmee je de clicks kunt bijhouden, we kunnen bijvoorbeeld Mailchimp van harte aanbevelen. Hier zie je direct het effect van je mailings en het aantal clicks. Bovendien is er de optie om dit te A/B testen om het effect te optimaliseren.

 4. Toon onderscheidend vermogen zonder geschreeuw

Wat straal je uit? Wat onderscheidt jou van je concurrenten? Breng dat op een eerlijke en overzichtelijke manier. Het gaat wederom om het vertrouwen winnen van een klant. Koop jij liever van iemand die alles rustig uitlegt, of van iemand die het hardste schreeuwt? Iedereen weet het antwoord, maar waarom zien we dan zoveel schreeuwerige brochures, websites en ander materiaal met uitroeptekens en felle kleuren? En ja, als je schreeuwt dat je de goedkoopste bent dan zeuren mensen over prijs. Als je duidelijkheid en vertrouwen schept, laat je zien waarom je een paar centen extra waard bent.

5. Keep it short and simple (KISS) en beperk de keuze

Klanten vragen vaak naar meer keuze en meer opties. Dus zal het wel zo zijn dat het geven van meer keuze leidt tot meer sales? Dat is wat er vaak gebeurt in de praktijk… Helaas is dit volledig fout!

Er zijn vele studies gedaan naar de psychologie achter het maken van keuzes. Het bekendste experiment is misschien wel die aan de universiteit van Columbia (link naar wetenschappelijk artikel). Hierbij werden in een jam-winkel de ene dag 24 smaken aangeboden en geëtaleerd, en op de andere dag 6. Verder was de winkel exact hetzelfde. De resultaten waren baanbrekend en verrassend tegelijk.

In het geval waar 24 smaken werden aangeboden stopte maar liefst 60% van de voorbijgangers. Een goed begin zou je zeggen! Echter kocht uiteindelijk maar 1.8%. Het merendeel van de bezoekers verliet de winkel zonder iets te kopen, overrompeld door de keuzemogelijkheden. Dit effect wordt ook wel ‘decision paralysis’ genoemd.

In het geval waar slechts 6 smaken werden aangeboden stopte 40% van de voorbijgangers, minder dus dan in de eerste situatie. Echter, van deze 40 bezoekers kochten er 12 een product, 12% dus. Wauw, in dezelfde winkel met minder keuze werd 10x meer verkocht! Dergelijke experimenten zijn veelvuldig herhaald met telkens hetzelfde resultaat.

Dit is een ontzettend belangrijke conclusie die je in je eigen marketing kunt toepassen:

  • Geef een klant nooit meer dan 3 opties voor verschillende zonnepaneel systemen, en raad er ééntje aan als best passend. Ja, één en niet meer. Echt, ik kan het niet vaak genoeg zeggen.
  • Hou je documentatie (website, offertes) duidelijk en overzichtelijk. Niet te veel geschreeuw of achtergrondinformatie.
  • Gebruik internet marketing met één duidelijke call to action

(meer info hierover: https://blog.kissmetrics.com/too-many-choices/)

Succes!

Bedankt voor je aandacht! We zijn erg benieuwd naar jouw ideeën, neem vooral contact met ons op om van gedachten te wisselen. In het volgende artikel ga ik in op manieren om je efficiëntie van het verkooptraject te vergroten en zo de acquisitiekosten te minimaliseren.

Zelf proberen? Download onze acquisitiekosten optimalisatie tool

Heb jij ook de ambitie om groter te worden? Wij helpen je vooruit! Probeer eens een gratis webinar.

Jan Pieter, Chief Monkey

Stay informed by subscribing to the newsletter

Waar wacht je nog op?

Sluit je aan bij de honderden installateurs
die al zorgeloos de zon verkopen.

Gratis proberen