“Hoe vergroot ik het percentage leads dat ik kan converteren in een verkoop?”

is een vraag die velen bezighoudt. En terecht, want hoe hoger de conversie, hoe groter de omzet en de winst. In de wondere wereld van zonnepanelen zien we dat dit percentage meestal laag is, 10%-20% is eerder norm dan uitzondering. En ook de winstmarges zijn helaas vaak laag. Met dit en volgende artikelen, proberen we jou te wapenen met handvatten om die winstmarge te optimaliseren.

Het verkooptraject en het bepalen van de acquisitiekosten per klant

Schrik niet, want acquisitiekosten zijn vaak veel hoger dan de meeste ondernemers zich beseffen! Sommigen kopen leads in en maken daarmee direct kosten. En daar komt de grootste investering nog bovenop, namelijk tijd. In deze kosten moet je ook je conversie meenemen: €15 per lead met een conversie van 1/8 betekent dus 8x €15 = €120 aan ingekochte leads per verkoop. Deze factor 8 noemen we hier even de ‘multiplier’, deze neemt af naarmate je verder in de sales funnel zit en er al meer leads zijn weggevallen.

In de figuur hieronder zie je een voorbeeldje van een verkooptraject, met per stadium de conversie en de investering in tijd en geld. (We rekenen een uurtarief van €30 per uur.)

Download de offertetool

Voor zover de theorie, laten we nu eens kijken naar onze 5 praktische basisprincipes voor optimalisatie:

1. Maak het begin van je verkooptraject zo efficiënt mogelijk

Het begin van het verkooptraject, inclusief het maken en versturen van offertes, moet zo efficiënt mogelijk zijn. In het voorbeeld maak je 4 offertes voor iedere verkoop, dus ieder minuut die je daar bespaart verdien je 4x terug. Besef dus goed wat handige software en offerte-tools voor je kunnen betekenen! Sta ook stil bij het inkopen van leads. Levert dit genoeg op en zo niet, probeer dan eens een andere manier.

2. Conversie aan het begin van het verkooptraject is minder belangrijk

Conversie eerder in de het traject is minder belangrijk dan conversie later in het traject. Sterker nog, het is een goede strategie om niet te veel te investeren in klanten waarvan je verwacht dat ze toch niet gaan kopen. Immers, hoe eerder zij uit het traject wegvallen, hoe minder geld dit je heeft gekost. Een huisbezoek voor iedereen die enigszins interesse heeft in zonnepanelen is simpelweg niet haalbaar. Wel kun je met iedereen goedkoop in contact blijven. Als ze dan toch de volgende stap zetten, dan ben jij de eerste aan wie ze denken. Neem ze bijvoorbeeld op in een mailinglijst.

3. Optimaliseer de conversie aan het einde van je verkooptraject

Conversie verder in het verkooptraject moet zo hoog mogelijk zijn. Klanten in een later stadium kwijtraken is veel kostbaarder, omdat je er inmiddels al veel tijd en geld hebt ingestoken. Dus zorg dat je conversie ná je grootste investering (bijvoorbeeld een huisbezoek) hoog is. Dit doe je door jezelf te onderscheiden met een unieke boodschap en aanbod (hierover in het volgende artikel meer).

4. Een lage conversie is niet per se slecht, zolang je kosten laag zijn

OK, dit lijkt misschien een beetje tegen de intuïtie in te gaan. Echter hoeft je niet per se een hoge conversie te hebben om winstgevend te zijn. Zolang je efficiënt bent, weinig kosten maakt per lead en genoeg leads binnen krijgt is dat geen probleem. Met grote volumes maak je dan alsnog genoeg omzet. De figuur hieronder geeft dat schematisch weer.

kwadrant conversie

5. Zorg voor een fantastische nazorg

Een stap die veel installateurs vergeten is die van nazorg en service. Het lijkt misschien onnodig omdat het geld al ‘in the pocket’ is, maar dit is de beste manier om zeer warme, nieuwe leads te krijgen. De meeste klanten zullen na de installatie bij hun eerstvolgende bezoek trots laten zien wat ze op hun dak hebben liggen. En soort zoekt soort, dus goede kans dat de vrienden van deze tevreden klant ook gaan twijfelen. Het is dan van essentieel belang dat de klant een goed gevoel bij jou als installateur heeft. Door ook na installatie actief contact met de klant te houden en zijn systeem proactief te monitoren overtref je de verwachtingen en zorg je voor een sterke relatie. Heb je er ooit over nagedacht wat het zou betekenen als iedere klant weer één andere klant aandraagt? Die kans kun jij vergroten, een tevreden en actieve klantenkring is dan goud waard!

Optimaliseer je eigen strategie!

Dat alles is kort samengevat in bovenstaande figuur.

samenvatting conversie en acquisitiekosten

Wil je zelf aan de gang met een handige Excel-tool om jouw acquisitiekosten te berekenen en te beïnvloeden? Download die dan hier:

Download de offertetool

In mijn volgende artikelen ga ik meer in op praktische tips om ten eerste de conversie te vergroten, en daarna de kosten te verlagen. Stay tuned, en laat vooral jouw opmerkingen en ideeën achter!

Heb jij ook de ambitie om groter te worden? Wij helpen je vooruit! Probeer eens een gratis webinar.

Jan Pieter, Chief Monkey

Meld je aan voor de nieuwsbrief en blijf op de hoogte

Waar wacht je nog op?

Sluit je aan bij de honderden installateurs
die al zorgeloos de zon verkopen.

Gratis proberen