De markt is niet weg, de vraag verandert
Een paar jaar geleden draaide veel in residentiële solar om nieuwe installaties. Hoeveel panelen passen er op het dak? Wat is de opbrengst? Wat is de terugverdientijd?
In 2026 is dat gesprek breder geworden. Dat is logisch. De salderingsregeling stopt per 1 januari 2027, waardoor eigen verbruik, opslag en slim sturen een grotere rol krijgen in het gesprek met de klant. Tegelijk is de markt volwassener geworden. In 2024 stonden er in Nederland op of rond woningen al bijna 3 miljoen zonnepaneelinstallaties. Dan is het logisch dat een groter deel van de vraag verschuift van “first-time installs” naar uitbreiding, optimalisatie en combinaties met andere producten. De vraag verdwijnt dus niet. De vraag verandert van karakter.
Van volume naar waarde
In een eenvoudigere markt kon je veel winnen op prijs en snelheid. Vandaag werkt dat net iets anders.
Klanten willen niet alleen weten hoeveel panelen er op hun dak passen. Ze willen vooral begrijpen wat in hun situatie slim is. Meer panelen? Een batterij? Laden op gunstige momenten? Of juist een combinatie met een laadpaal of warmtepomp?
Daarmee verandert ook de commerciële realiteit. Het verschil zit steeds minder in alleen installeren en steeds meer in goed adviseren. Installateurs die scenario’s helder kunnen vergelijken en duidelijk kunnen uitleggen waarom een bepaalde keuze logisch is, bouwen sneller vertrouwen op.
Wat we in de markt zien
Deze beweging zie je niet alleen terug in gesprekken met klanten, maar ook in de sector zelf.
Tijdens Solar Solutions Amsterdam 2026 draaide het niet meer alleen om standaard PV, en dit zagen we op de beursvloer terug. De beurs zette nadrukkelijk in op batterijen, smart storage, EV charging en green HVAC. Dat laat goed zien waar de markt naartoe beweegt: minder losse producten, meer geïntegreerde oplossingen rond de woning.
Dat maakt de markt lastiger, maar juist ook interessanter voor installateurs die goed kunnen adviseren.
Opslag wordt een steeds serieuzer onderdeel van het gesprek
Een van de duidelijkste signalen in die verschuiving is batterijopslag.
Volgens SolarPower Europe werd er in de EU in 2025 in totaal 27,1 GWh aan nieuwe batterijopslag geïnstalleerd. Dat was 45 procent meer dan een jaar eerder. Daarmee is opslag allang geen niche meer naast solar, maar een steeds serieuzer onderdeel van het energiesysteem.
Dat betekent niet dat iedere klant nu direct voor een batterij kiest. Maar wel dat steeds meer klanten verwachten dat jij kunt uitleggen wanneer opslag interessant is, wat het doet met eigen verbruik en hoe het past in het totaalplaatje.
Wat dit betekent voor installateurs
Voor installateurs verandert daarmee ook het gesprek. Het gaat steeds minder over één los product en steeds vaker over de vraag welke combinatie in deze situatie het meest logisch is. Precies daar moet je als installateur dus meer uitleggen dan een paar jaar geleden. Niet met een standaard verhaal, maar met advies dat duidelijk maakt wat in deze situatie slim is.
Waarom dit juist kansen biedt
Waar je eerder nog vrij ver kon komen met een standaardvoorstel, moet je nu vaker uitleggen, vergelijken en onderbouwen. Dat vraagt meer van het gesprek, maar het biedt ook kansen. Want in een markt als deze winnen niet per se de grootste of goedkoopste partijen.
Vaker winnen de installateurs die hun klant goed meenemen in het verhaal.
Wie duidelijk laat zien wat verschillende keuzes betekenen, maakt een complex systeem begrijpelijk. En wie een klant helpt om met vertrouwen te kiezen, vergroot de kans dat een offerte ook echt wordt getekend.
Van techniek naar begrijpelijk advies
De uitdaging zit daarbij vaak niet in de techniek zelf. Die kennis is er meestal wel.
De uitdaging zit in de vertaling. Want een klant koopt geen lijst met componenten. Een klant wil begrijpen wat slim is, waarom dat slim is en wat dat praktisch en financieel betekent.
Juist daarom worden duidelijke berekeningen en heldere voorstellen belangrijker. Niet om het verhaal ingewikkelder te maken, maar om sneller duidelijkheid te geven.
Waar Solar Monkey hierin helpt
Precies in dat soort gesprekken helpt Solar Monkey
Naarmate systemen breder worden en adviesgesprekken complexer, groeit de behoefte aan software die helpt om snel scenario’s door te rekenen en die uitkomst te vertalen naar een helder voorstel. Zo maak je het gesprek concreter en laat je een klant sneller zien wat verschillende keuzes betekenen voor verbruik, besparing en terugverdientijd.
Niet met losse aannames, maar met een voorstel dat past bij de situatie van de klant.
Kansen voor wie meebeweegt
De solarmarkt is complexer geworden. Dat klopt. Maar tegelijkertijd is hij ook volwassener en waardevoller.
Als installateur moet je daardoor vaker uitleggen, vergelijken en onderbouwen dan een paar jaar geleden. Minder standaard-PV, meer systeemdenken. Minder losse productverkoop, meer helder advies. Juist daar kunnen installateurs zich nu echt onderscheiden.
Voor installateurs die hierin meebewegen, ontstaan juist nieuwe kansen. Niet ondanks de veranderingen in de markt, maar dankzij die veranderingen.
Probeer Solar Monkey en laat klanten in één duidelijk voorstel zien welke oplossing het beste past bij hun situatie
